كليدي‌ترين عوامل بازاريابي در فروشگاه

بخش نخست
عوامل كليدي بازاريابي در فروشگاه يا آميخته بازاريابي درون فروشگاهي، مجموعه عواملي است كه فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي خرده‌فروشي به منظور ايجاد ارزش براي مشتريان خود، مورد استفاده قرار مي‌دهند.

عناصر مهم در بازاريابي با عنوان «آميخته بازاريابي» را اولين بار نيل بوردن در سال 1964 از دانشگاه بازرگاني هاروارد مطرح كرد. هرچند قبل از آن جروم مك كارتي در سال 1960، سرواژه «فورپي» را براي چهار عامل مهم محصول، قيمت، توزيع و تبليغات به كار برده بود.
پس از ‌آن نيز صاحبنظران مختلف مجموعه عوامل مهم را در حوزه‌هاي مختلف با سرواژه‌هاي ديگري نشان داده‌اند كه از آن جمله مي‌توان به 7پي در خدمات، 4 سي در رقابت و... اشاره كرد. مقاله حاضر به ارائه چند عامل مهم در بازاريابي درون فروشگاهي مي‌پردازد.
C1: راحتي مشتري
راحتي مشتري، عوامل مهم و گسترده، از مكان فروشگاه و نزديكي و دسترسي آسان به آن گرفته تا وجود پاركينگ و امكانات و تسهيلات را براي خريد راحت در فضاي فروشگاه در برمي‌گيرد. همچنين امروزه فراهم كردن امكان خريد الكترونيكي يكي ديگر از ابزارهاي مهم در ايجاد راحتي براي مشتريان است. با توجه به ظهور انقلاب راحتي در دنيا، مشتريان و مصرف‌كنندگان به دنبال محصولات راحت‌تر، خدمات سهل‌تر و خريد آسان‌تر هستند كه بايد به عنوان يك مزيت رقابتي عمده و پايدار به آن توجه شود.
C2: ايجاد ارزش و منفعت براي مشتري
اين عامل به معني مجموعه خدماتي است كه مورد نياز و خواست مشتريان است، انتظارات آنها را برآورده مي‌كند و باعث ايجاد رضايت مي‌شود. مشتريان، محصولات را خريداري نمي‌كنند، بلكه منافع، مزايا و ارزش‌هاي محصولات و خدمات را خريداري مي‌كنند. از اين رو فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي خرده‌فروشي بايد سعي كنند كالاهايي را تامين كنند كه مورد نياز و خواست مشتريان باشد و به بهترين شكل، انتظارات مشتريان را برآورده كند. دامنه كالاها بايد به اندازه كافي، وسيع و عميق باشد.
C3: هزينه مشتري
بايد سعي شود تا هزينه مشتريان فروشگاه تا حد ممكن، كاهش يابد. همچنين قيمت‌ها بايد طوري باشد كه مشتري احساس كند در مقابل پولي كه پرداخت مي‌كند، چيز باارزشي به دست مي‌آورد و ريسك كمتري را متحمل مي‌شود.
C4: ارتباطات و روابط مشتري
ارتباطات، فرآيند دوطرفه‌اي است كه در آن به تبادل اطلاعات پرداخته مي‌شود. ارتباطات متقابل بين فروشگاه و مشتري باعث ايجاد اعتماد خواهد شد. علاوه بر اين، ارتباطات اثربخش با مشتري به شناخت بهتر نيازها، سلايق، علايق و انتظارات مشتريان مي‌انجامد و پرداختن به اين موارد، رضايت و وفاداري مشتريان را به دنبال خواهد داشت.
اين عامل به عنصر تبليغ و ترفيع در «آميخته بازاريابي» شباهت بسيار دارد. هرچند ارتباطات، صرفا تبليغات نيست بلكه، ابزارهاي متنوعي چون تحقيقات بازار، روابط عمومي، بازاريابي مستقيم، پست الكترونيك و اينترنت، پايگاه داده بازاريابي و برنامه‌هاي وفاداري را دربرمي‌گيرد. در همين راستا، طراحي و پياده‌سازي سيستم‌هاي «مديريت ارتباطات با مشتريان» يا
«سي آر ام» در فروشگاه‌ها، اهميت فوق‌العاده مي‌يابد. ارتباط رو در روي فروشندگان با مشتريان از موضوعات مهم در بازاريابي فروشگاهي است و برقراري ارتباطات حضوري اثربخش و كارآمد، نقش بسيار مهمي در جذب مشتري ايفا خواهد كرد.
عوامل مهم در ارتباط رو در روي فروشنده با مشتري در فروشگاه را مي‌توان با سرواژه ديگري تحت عنوان شارپ كه به معني فروشنده تيزهوش و هوشيار است، نشان داد:
*آماده به خدمت بودن/ لبخند بر لب داشتن
(Smiling/Stand by): فروشندگاني كه هميشه آماده و مترصد خدمتگزاري به مشتريان هستند، از عوامل اساسي جذب مشتري، محسوب مي‌شوند. در مقابل، فروشندگاني كه اصطلاحا «به صندلي خود مي‌چسبند» و «رو به سوي مشتري ندارند» در كار خود ناموفق و باعث گريز مشتري خواهند بود. همچنين توصيه مي‌شود در جايگاه‌هاي فروش و تمامي نقاطي از فروشگاه كه به‌طور مستقيم با مشتريان در تماس هستند از كساني استفاده شود كه هميشه لبخند بر لب دارند. ضرب‌المثل چيني: «كسي كه لبخند زدن بلد نيست، نبايد فروشگاه باز كند» به خوبي بيانگر اهميت چهره بشاش و گشاده و برخورد مناسب با مشتري در موفقيت فروشندگان مي‌باشد.
منبع: دوماهنامه توسعه مهندسي بازار

شركتي كه از ايده‌ کارمند اپل به‌ وجود آمد

شرکت الکترونیک آرت EA شرکتی بین‌المللی است که در زمینه توسعه، ساخت و توزیع بازی‌های ويدئویی فعالیت دارد.‌ اين شرکت در سال 1982 توسط تریپ‌هاوکینز بنیان نهاده شد و یکی از شرکت‌هاي پیشرو در زمینه بازی‌های کامپیوتری خانگی می‌باشد.

در‌ اين سال، تریپ‌هاوکینز جلسه‌اي را با دان والنتاین و سیکویا کپیتال برای تامین مالی‌ايده جدید خود Amazin Software ترتیب داد. والنتاین، ‌هاوکینز را ترغیب به ترک شرکت اپل كرد که در آن سمت مدیر بازاریابی را عهده‌دار بود و به او اجازه داد تا از یکی از دفاتر سیکویا کپیتال برای راه‌اندازی شرکت جدید استفاده نماید. در 28 مه ‌1928‌ هاوکینز شرکت را با سرمايه‌گذاري شخصی حدود 200هزار دلار راه‌اندازی کرد و هفت ماه بعد توانست مبلغ 2میلیون دلار را از چند شرکت، تامین مالی نماید. برای مدت بیش از هفت ماه‌ هاوکینز مشغول اصلاح طرح تجاری خود بود و در نهایت با کمک اولین کارمند استخدامي‌خود، ریچ ملمون توانست طرح را به اتمام رساند. در طول ‌اين مدت، ‌هاوکینز دو نفر از همکاران سابق خود در اپل به نام‌های دیو اوانز و پت ماریوت را استخدام کرد و همین‌طور یکی از همکلاسی‌ها سابق خود را نیز که در شرکت آتاری مشغول به کار بود وارد شرکت کرد. اغلب کارمندان جدید که وارد شرکت مي‌شدند از نام آن ناراضی بودند و به‌اين ترتیب بر اساس رای‌گیری و از آنجا که طراحان بازی‌ها، را game artist نام نهاده بودند قرار شد که نام شرکت به soft art تغییر داده شود و در نهایت‌ هاوکینز با ارتباط دادن نام الکترونیک به نام اصلی توانست برند Electronic Arts را برگزیند. در اواخر دهه 1980 شرکت شروع به تولید دستگاه‌های بازی خانگی كرد و در اوایل دهه 1990 میزهای مخصوص‌اين بازی‌ها را روانه بازار کرد. EA بعدها توانست از طریق تصاحب شرکت‌های موفق در‌اين زمینه خود را گسترش دهد.
دفتر مرکزی شرکت هم اينک در کالیفرنیا واقع است. در میان سال‌های 1991 تا 2007‌ هاوکینز از شرکت خارج شد و پس از او «لری پروبست» به سمت مدیرعامل برگزیده شد و شرکت را به اندازه و موقعیت کنونی خود رساند. در سال 2007 پروبست پس از کسب کرسی در هیات مدیره از سمت مدیرعاملي کناره گیری کرد و جان ریچیتلو که سال‌ها در EA کار کرده بود برای‌اين شغل برگزیده شد. او قبلا در شرکت‌های الویشن پارتنرز، سارا لی و پپسی کار کرده بود و پس از انتصاب اعلام کرد که سازمان با تغییر ساختار روبه‌رو است و به 4بخش تقسیم خواهد شد و هر بخش خود مسوول توسعه محصولات و انتشار آنها خواهد بود. هدف از ‌اين کار‌، ايجاد انگیزه برای کارمندان هر بخش و پرورش نوآوری و بالابردن کیفیت کار در هر بخش بود تا بازی‌ها سریع تر به بازار وارد شوند. در سال 2008 شرکت پیشنهاد خریدی برای شرکت رقیب خود take two interactive اعلام كرد و بعد از عرضه اولیه به قیمت 25 دلار برای هر سهم، همه نقل و انتقالات نقدی از طرف‌اين شرکت رد شد و در روز بعد EA پیشنهاد قیمت را 26دلار بر هر سهم اعلام كرد که باعث می‌شد 64 درصد سود بيشتر در مقایسه با قیمت روز قبل نصیب شرکت شود. در سال 2008 اعلام شد که شرکت یکی از بخش‌های خود را با بخش سیمز ادغام می‌نماید و همین‌طور «کتی ورابک» که از ماه مه ‌2007 مدیریت شرکت را برعهده داشت از کار کناره گرفت.
پس از بحران 2008 ، شرکت با وضع بدی روبه‌‌رو شد و در سال 2009 مجبور به تعدیل 1100 نفر از کارمندانش که حدودا 11 درصد از کل کارکنان را شامل می‌شد، گردید. در 9 نوامبر 2009 شرکت EA اعلام کرد که با مبلغ 275 میلیون دلار شرکت casual social game را که تولیدکننده Playfish بود، تصاحب کرده است و در همان روز شرکت تعداد 1500 نفر تعدیل نیرو را اعلام کرد و ‌اين مساله باعث شد یکی از استودیوها به طور کلی تعطیل شود. در اکتبر 2010 شرکت اعلام کرد که تولیدکنندگان بازی‌های iPhone و iPad به نام چیلینگو را به مبلغ 20میلیون دلار با پرداخت نقد تصاحب کرده است.
در پایان سال مالی 2010‌اين شرکت گردش مالی 3/5 میلیارد دلار و درآمد خالص 719 میلیون دلار را داشته است. بیشترین موفقیت EA در زمینه بازی‌های ورزشی تحت نام EA sport، بازی‌هایی تحت لیسانس فیلم‌های سینمایی معروف مانند هری‌پاتر و یا بازی‌های طولانی مدت مانند need for speed و خانواده سیمز بوده است.